с пояснениями и примерами/ для компаний малого и среднего бизнеса

Убедитесь, что уже есть кто-то, кто покупает подобные продукты/услуги.


Пояснение: Многие бизнесмены понимая необходимость действия согласно “стратегии голубого океана” пытаются найти что-то совершенно новое. Это пра-вильно, но не для малого бизнеса. Стратегия голубого океана хороша, когда вы уже миллионер и ваша компания устойчива, но перестала расти. В этом случае, нужно искать новые ниши и новые продукты. В остальных случаях – продол-жайте расти на том, что приносит деньги.

Пояснение: На начальном этапе не стоит так же обучать людей новому продук-ту или услуге. Это всегда сверхзатратно. Например, если вы пытаетесь научить людей есть хот-доги, а они любят гамбургеры – вы потратите на это много сил и среств и при этом, нет никакой гарантии, что люди начнут есть хот-доги. Вместо этого, начните продавать именно гамбургеры.


Пояснение: Особенно на начальном этапе нового бизнеса, конкуренция важнее, чем голубые океаны (если вы не знаете что такое “стратегия голубого океана” – дополнительное задание: найти и прочитать эту/одноименную книгу)


Точно определите, какую нужду закрывает ваш продукт или услуга? Почему люди тратят на то деньги?


Пояснение: любая трата – это на самом деле инвестиция. И если люди тратят деньги на ваш продукт или услугу, то они делают это только в том случае, если считают, что продукт/услуга ценнее тех денег, которые они тратят. Ибо никто не хочет быть дураком. Именно поэтому, вам нужно ответить на вопрос, в том, что вы собираетесь им продавать: “почему эту трату люди будут считать умной?”


Исследуйте самые успешные компании, которые уже продают подоб-ные продукты. Ответьте на вопрос: кто есть покупатели?

Если покупатели принадлежат разным подгруппам и покупают по раз-ным причинам – разделите их “по интересам”. Это называется сегмен-тация клиентов.


Составьте список топ 10 продуктов, которые пользуются наибольшей популярностью. Ответьте себе на вопрос – почему? Ответы запишите напротив каждого сегмента клиентов.


Проведите самостоятельное исследование, пообщавшись примерно со 100 клиентами/покупателями/потребителями этих продуктов. Со-ставьте подробный отчет о том, почему они покупают эти продукты/ услуги и что им на самом деле важно.

На основании предыдущего отчета, составьте список 10 самых глав-ных раздражающих причин для каждого сегента покупателей. Сделай-те выводы.
На основании всех предыдущих пунктов, составьте “образ-картин-ку” каждого вашего потенциального клиента. Эти “картинки” и будут аватарами. Помните, что вы должны знать вашего клиента лучше, чем он сам. Только в этом случае, у вас есть шанс решить его пробле-мы лучше чем он это сделает сам. И тогда они с удовольствием будут платить вам деньги.

Разработайте/доработайте УНИКАЛЬНЫЙ КОНЦЕПТ вашего продукта или услуги под аватары клиентов.
что делает ваш продукт уникальным? почему они будут покупать именно у вас?
что именно заставит клиента доверять вам и вашему продукту/услу-ге? Чем вы похожи на других поставщиков? Здесь важно соблюсти принцип: “быть не похожими на других, чтобы заметили и быть похо-жими на других, чтобы поверили”.

Какой тестовый продукт/услугу вы могли бы предложить клиенту, что-бы он мог убедиться в его качестве? Такой продукт называется Front End. Его цель привлечь клиента, а не заработать на продаже.


Разработайте список Front End-продуктов для привлечения новых покупателей/клиентов.
Разработайте список Cross End-продуктов. Эти продукты нужны для увеличения среднего чека каждой покупки. Это что-то, что вы можете продать клиенту как дополнение.

НАПРИМЕР, при продаже хот-догов, обязательно предлагается напиток, мороженное и жевачка

Разработайте список Back End продуктов: эти продукты нужны для того, чтобы сделать вашу бизнес модель прибыльной. Это те продук-ты, на которых вы будете зарабатывать

ПРИМЕР: есть хорошая поговорка – «хочешь разорить друга, подари ему фотоаппарат». На продаже самого фотоаппарата магазин имеет небольшую маржу, за то на продаже аксессу-ров для качественной фотосъемки маржа магазина возрастает.



Разработайте ваше ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.



ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – это текст, где понятно и доступно опи-санное, конкретное ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВАШЕГО ПРОДУКТА/УСЛУГИ для каждого сегмента ваших клиентов.


а) Какие выгоды получит ваш клиент, купив ваш продукт? (что будет, когда купит и использует)

б) Какие проблемы и «головные боли» решит ваш продукт/услу-га? (каких проблем не будет когда купит и использует)

в) Какие основные отличия вашего продукта от конкурентных продуктов/услуг? (почему именно ваш продукт, какие его преи-мущества)

г) Предоставьте доказательства того, что ваш продукт/услуга работает (как именно он работает, какие его характеристики)


д) Опишите, для кого именно предназначен этот продукт или услуга (укажите именно тот аватар, для которого предназначен этот продукт или услуга. чем точнее клиент узнает себя, тем ве-роятнее будет его желание купить)

е) Опишите, какие гарантии того, что ваш продукт/услуга срабо-тают, вы можете предоставить клиенту

ё) Сравните ЦЕНУ (сколько за него придется заплатить) продук-та/услуги и его ЦЕННОСТЬ (что взамен денег получит клиент)


ж) Укажите сколько клиентов уже пользуются вашими продукта-ми или услугами (можете назвать громкие имена или показать рекомендательные письма)

з) Предложите клиенту принять решение

и) Ограничьте предложение (по времени или по количеству)

й) Обозначьте первый легкий шаг для сделки

НАПРИМЕР: “ПРОСТО ПОЗВОНИТЕ НАМ ПРЯМО СЕЙЧАС” ИЛИ “ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК”

Разработайте процесс продажи вашего продукта/услуги


а) Пошагово опишите процесс производства б) Пошагово опишите процесс рекламы

в) Пошагово опишите процесс продажи (включая процессы убежде-ния клиента и процесс принятия оплаты)

г) Пошагово опишите процесс обслуживания клиента после продажи

Проведите “тестовый заезд”.


Прежде чем открывать целый бизнес под вашу новую идею, проведи-те тестирование. Например, не открывайте целый магазин, а просто арендуйте временную палатку или раздайте ваш продукт на реализа-цию нескольким магазинам. Вы на этом ничего не заработаете, но вы точно узнаете востребован ли ваш продукт на самом деле или попро-буйте продать


Во время проведения “тестового заезда”, зафиксируйте все ключе-вые показатели бизнеса (ниже указаны основные из них):


а) Размер проходящего потока (лиды). Количество потенциаль-ных покупателей за единицу времени

НАПРИМЕР в офлайн бизнесе (отдел одежды) - количество лю-дей в проходящем потоке возле точки продажи. А так же, ли-дами могут считаться те потеницальные покупатели, которые зашли в магазин. В этом случае, лиды могут называться: Лиды Первого уровня (проходящий поток), Лид Второго уровня (вхо-дящий поток).

В онлайн-бизнесе – это количество просмотров вашей странич-ки или количество людей зашедших на ваш сайт




б) Размер входящего потока (контакты).
Например, количество посетителей, которые зашли в магазин и сделали примерку

В онлайн бизнесе – примером могут служить лиды, которые оставили свои контакты на сайте или заявку на продукт/услугу

в) Коэффициент конверсии “лид-контакт”. Соотношение прохо-дящих людей в потоке к тем, кто зашел в точку или на сайт. Измеряется в процентах. Например: 100 прошло и 10 зашло. Конверсия “лид-контакт” = 10%.

г) Стимость привлечения одного ЛИДА.

* В офлайн-бизнесе, это может быть стоимость за аренду торго-вой площади деленная на количество проходящего потока. Чем больше сдаваемая в аренду торговая площадь генерирует про-ходящий поток, тем выше ее ценность. Например, если рядом с магазином, который вы арендовали за 2 тысячи долларов в месяц - 3 тысяч человек прохоящего потока в сутки, то вы за-платили за каждый ЛИД по 0,02 доллара (2 цента). Расчет тако-го показателя даст вам понимание истинной стоимости аренды.

* В онлайн-бизнесе, это стоимость одного просмотра вашей ре-кламы. Например, вы вложили в рекламу вашего сайта 10 дол-ларов и получили 1500 посетителей на сайт. Стоимость одного ЛИДА = 0,7 цента.


д) Стоимость привлечения одного КОНТАКТА. Сколько стоил вам каждый заинтересовавшийся потенциальный покупатель

* ПРИМЕР в офлайн-бизнесе (продолжая предыдущий пример): из 3 тысяч человек проходящего потока в сутки, в магазин зашли 150 и сделали примерку 50. Расчет: 2000длрв/50 =40 долларов. каждый человек, который сделал примерку в вашем магазине одежды обошелсчя вам в 40 долларов

* ПРИМЕР в онлайн-бизнесе: это стоимость одного привлечен-

ного посетителя на сайт. Например, вы вложили в рекламу ва-шего сайта 10 долларов и получили 150 посетителей на сайт. Стоимость одного входящего лида = 0,67 центов.


е) Количество покупок в день с точки продаж или с сайта

ё) Средний чек с покупателя (это средняя сумма, которую каж-дый покупатель оставляет в вашей кассе)


ж) Стоимость одной продажи в %.


1. Это сумма всех затрат (включая рекламу, аренду, доста-вку, зарплаты и даже возвраты). Этот показатель должен вывести вас на следующий показатель - Доходность (она тоже вычисляется в %).

з) На основании последнего замера рассчитайте необходимый объем продаж для выхода на
1. Уровень безубыточности
2. Уровень минимальной прибыли (по требованиям инвесторов или по вашим требованиям)
3. Уровень желаемой прибыли. Это стандарт ROI – возврат на инвестиции, который определяет через какое время инвестиции полностью окупятся и начнут приносить прибыль. Например, при 25% годовых, возврат инвес-тиций составит 4 года (100 суммы / 25% в год = 4 года)

По результатам эксперимента запишите:


а) какие этапы/показатели работают не так как вы предполагали

б) какие этапы/показатели можно улучшить (то, на что вы мо-жете повлиять)

в) что не возможно улучшить (по разным не зависящим от вас причинам – погода, законы и тп)

Создайте финальный план монетизации новой ниши бизнеса (бизнес-модель)


бизнес-модель должна быть основана не на предположениях, а на реальных экспериментах и показателях

бизнес-модель должна включать в себя все затраты на все этапы: от производства и рекламы, до доставки и постгарантийного обслужива-ния. И должна быть экономически выгодной



ЧПВС (чистая прибыль выведенная собственником) должна соответ-вовать вашим стандартам и ожиданиям


Примите финальное решение: осваивать вам новую нишу или нет